10年以上展示会に携わる中で見えてきたのは、成果を出す企業ほど改善を続けているという事実です。本記事では、展示会で成果が出ない企業の共通点と、成果を出す企業の考え方について解説します。
はじめに
「今年の展示会はどうだった？」
展示会が終わると、そんな会話が交わされます。
しかし、その後に振り返りまで行っている企業は意外と多くありません。
私は10年以上にわたり展示会に携わり、毎年複数回の出展を経験してきました。その中で感じるのは、展示会で成果を出す企業と成果が出ない企業には共通点があるということです。
そして私が強く感じているのは、
展示会に完成形はない
ということです。
毎回がテストです。
キャッチコピーも、
展示内容も、
接客方法も、
フォロー方法も、
すべて改善の余地があります。
成果を出している企業ほど、毎回仮説を立て、振り返りを行い、次回へ活かしています。
逆に成果が出ない企業ほど、「出展して終わり」になっています。
今回は、私が現場で感じてきた展示会で成果が出ない企業の共通点についてお話しします。
展示会で成果が出ない企業の共通点
ターゲットが曖昧になっている
展示会に出展する目的は何でしょうか。
新規顧客獲得でしょうか。
認知度向上でしょうか。
商談獲得でしょうか。
もちろんそれらも大切ですが、もっと重要なのは、
今回の展示会で、どんなお客様に来てほしいのか
を明確にすることです。
ターゲットが曖昧なまま出展すると、
- キャッチコピー
- 展示内容
- 配布資料
- 接客内容
すべてが曖昧になります。
成果を出している企業は、「誰に伝えたいのか」が明確です。
選ばれる理由が伝わっていない
展示会場にはたくさんのブースが並んでいます。
来場者はすべてを見ることはできません。
だからこそ、
- 何をしている会社なのか
- どんな価値を提供しているのか
- なぜ選ばれるのか
が一目で伝わる必要があります。
来場者が知りたいのは、
なぜ、この会社を選ぶべきなのか
です。
展示会では、自社目線ではなくお客様目線で価値を伝えることが重要です。
商品説明ばかりしている
展示会でよく見かけるのが、商品の特徴やスペックばかり説明するケースです。
しかし、お客様が本当に知りたいのは特徴ではありません。
知りたいのは、
その商品やサービスを使うことで、自分たちにどんな良いことがあるのか
です。
例えば、
- 作業時間を短縮できる
- コストを削減できる
- 人手不足対策につながる
- 売上向上につながる
などです。
特徴ではなく利益を伝える。
これが展示会では重要になります。
商品の先にある未来を伝えられていない
お客様は商品そのものを買うわけではありません。
商品によって得られる未来を買っています。
課題が解決する未来。
利益が生まれる未来。
仕事が楽になる未来。
展示会でも同じです。
商品説明だけで終わるのではなく、
導入後にどんな変化が起こるのか
を伝えることが大切です。
集客導線が設計されていない
成果が出るブースには導線があります。
- どこで興味を持ってもらうのか
- どこで立ち止まってもらうのか
- 何を見てもらうのか
- どう商談につなげるのか
が考えられています。
一方で成果が出ないブースは、ただ商品を並べているだけです。
来場者任せでは成果は生まれません。
一目で何を提供しているか分からない
展示会では数秒が勝負です。
来場者は遠くからブースを見ています。
その時に、
- 誰向けなのか
- 何を提供しているのか
- どんな課題を解決するのか
が伝わらなければ素通りされます。
展示会では分かりやすさが何よりも大切です。
展示会当日の運営に問題がある
スタッフの役割分担ができていない
展示会当日になると、スタッフ全員が同じ動きをしている企業をよく見かけます。
例えば、
- 呼び込み担当
- 商品説明担当
- 商談担当
- サンプル対応担当
と役割を分けるだけでも成果は変わります。
特に重要なのは、本命のお客様を逃さないことです。
せっかく有望な見込み客が来場しても、対応すべき担当者が不在だったり、別の対応に追われていたりすると大きな機会損失になります。
スタッフに出展の目的が共有されていない
役割を決めるだけでは不十分です。
スタッフ全員が、
- なぜ出展するのか
- 誰を集めたいのか
- 何をヒアリングしたいのか
- どんな成果を目指しているのか
を理解している必要があります。
そのためには事前打ち合わせだけでなく、ロールプレイングも重要です。
当日になってから考えるのでは遅いのです。
体験価値を軽視している
商品の魅力は、見せ方や体験の仕方によって大きく変わります。
特に試食や実演を行う企業で感じることがあります。
それは、
商品と同じくらい提供方法も重要
ということです。
どれだけ良い商品でも、お客様に魅力が伝わらなければ意味がありません。
特に試食や実演を行う企業に多いのですが、
「商品が良いから伝わる」
と考えてしまうケースがあります。
しかし私はそうは思いません。
例えば、冷めた料理はおいしくありません。
当たり前のことですが、展示会では意外と見落とされています。
来場者が評価しているのは商品そのものではなく、その場で体験した価値です。
だからこそ、
- どの状態で提供するか
- どのように説明するか
- 競合とどう差別化するか
まで考える必要があります。
自社の商品が一番良いと思い込むのではなく、
どうすればお客様に最も魅力が伝わるか
を考えることが大切だと思います。
名刺獲得が目的になっている
展示会後によく聞くのが、
「たくさん名刺が集まりました」
という言葉です。
しかし、名刺はゴールではありません。
名刺は営業活動を始めるためのスタート地点です。
本当に見るべきなのは、
- 商談件数
- 提案件数
- 見積件数
- 受注件数
です。
展示会後に商談化し、提案し、受注につながって初めて成果と言えます。
名刺枚数だけを追いかけると、本来の目的を見失ってしまいます。
展示会後の動きで差がつく
サンプル対応に追われている
展示会後は、
- 資料請求
- サンプル依頼
- 問い合わせ対応
などが発生します。
しかし、それらに追われるあまり、本当に重要な見込み客への対応が遅れるケースがあります。
見込み度に応じて優先順位をつけることも重要です。
サンプルを送ることが目的ではありません。
商談や受注につながる可能性の高いお客様への対応を最優先に考えるべきです。
展示会後のフォローが遅い
展示会は終わったら終わりではありません。
むしろ本当の勝負はそこから始まります。
展示会の翌日に連絡する企業と、1週間後に連絡する企業では結果が変わります。
来場者の記憶が鮮明なうちに行動することが重要です。
振り返りをしていない
私が最ももったいないと感じるのがこれです。
展示会には毎回改善点があります。
- キャッチコピー
- パネル
- 導線
- 接客
- 試食方法
- フォロー体制
必ず改善できる部分があります。
しかし、
「終わったから終了」
になってしまう企業が少なくありません。
成果を出す企業ほど、
「次はどう改善するか」
を真剣に考えています。
私は毎回、展示会後に振り返りを行います。
来場者は足を止めてくれたのか。
キャッチコピーは伝わったのか。
接客は適切だったのか。
フォローは早かったのか。
改善点は必ずあります。
展示会に完成形はありません。
だからこそ、毎回の反省を次回へ活かすことで成果は確実に積み上がっていくのです。
展示会で成果を出す企業の考え方
展示会は成果を高めるための実験場
私は展示会を、
成果を高めるための実験場
だと考えています。
毎回がテストです。
- キャッチコピーを変える
- 導線を変える
- 接客方法を変える
- 試食方法を変える
少しずつ改善することで成果は変わります。
完成形を求めるのではなく改善を続ける
展示会に完成形はありません。
だからこそ、
- 仮説を立てる
- 実行する
- 検証する
- 改善する
というサイクルが重要です。
一度の展示会ですべてがうまくいくことはありません。
改善を続ける企業だけが成果を積み上げていきます。
展示会で悩んでいる方へ
展示会は出展するだけでは成果につながりません。
ターゲット設定、ブース導線、スタッフ教育、フォロー体制など、多くの要素が関係します。
私自身も10年以上にわたり試行錯誤を続けてきました。
これからも展示会に関する経験や改善事例を、このブログで発信していきたいと思います。
もし、
- 展示会で成果が出ない
- ブース改善のヒントが欲しい
- 導線設計を相談したい
- スタッフ教育やロールプレイングについて相談したい
という方は、下記サービスでも相談を受け付けています。
まとめ
展示会で成果が出ない企業には共通点があります。
- ターゲットが曖昧
- 選ばれる理由が伝わらない
- お客様の利益を伝えられていない
- 集客導線がない
- スタッフ教育が不足している
- フォローが遅い
- 振り返りをしていない
一方で成果を出す企業は、毎回をテストと考えています。
展示会は出展することが目的ではありません。
改善を積み重ねながら成果を高めていく活動です。
展示会に完成形はない。
だからこそ、出展するたびに改善点を見つけ、次回に活かしていくことが成功への近道だと思います。
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